人格特征

从心理学的角度，客户的人格特征用理性/感性、独断/不独断两个坐标大致分为以下四个象限的四种类型。具体如下：

指导型：（独断、理性）

表现：生活步调快、重视事业、喜欢掌控一切、重效率、重结果、不浪费时间、十分自信、独立、喜欢接受挑战、下决定快、没耐心。
对策：“三斧砍倒，速战速决”。
实例：有一次，讲完了一天的课程，接着驱车到另外一个城市赶第二天的课程，路上助理告诉我，课堂上表现积极的某企业的副总来电，听他们汇报李老师的营销课讲得很精彩、与众不同，他们的总经理非要今晚会会李老师。
我询问了这个企业老总的一般情况，助理说，是当地的一个很有名气的老板，也是我们那个区域的大客户，最好抽时间和他聊聊，也许还有咨询的合作可能。
从助理的描述可以清晰地看到，这位企业老板属于典型的“指导型”。我让助理试探着回复，“李老师明天还要为一个大型企业集团作内训，现在赶路，只有半个小时的时间会谈时间，而且只能在两个小时车程的另一个城市见面。”
一会儿，对方回复：“好的，我们老板马上驱动往另一个城市，晚上想请李老师吃顿饭，边吃边聊”。
“老师的晚饭已经有安排了，那就约在晚上八点半在老师下榻的宾馆见面，”我让助理回答。其实我晚上根本没有安排晚餐，我宁愿在宾馆里吃方便面，也不与这位老板共进晚餐。
八点半，我在助理陪同下如约来到这位老板在我的隔壁开的房间。双方落座，交换名片后，这位老板看着身边的一个小伙子大声地说，“小李子，我的奔驰车锁好了没？”。（示意我，他是开奔驰的）
“您看上去很年轻，今年多大岁数？”这位老板以审视的目光上下扫视着我。
“从事知识性工作，风雨很难在面相上留下痕迹。时间宝贵，我们还是开门见山吧”，迅速挡了第一招。
“你都服务过哪些企业？”这位老板利索地发问，并从包中取出一支很旧的圆珠笔（上面有中欧EMBA的标志），并在手中不停地翻转着。（示意我，他是中欧EMBA毕业的）
“资料上都有介绍，和贵企业类似的企业，我们服务过的有……,服务的主要内容分别是……”,我十分肯定并坚定地一口气如数家珍的回答.
“我从5万起家,到今天10年了,做到5个亿,依你看我们的营销存在哪些问题呢?” 这位老板突然使出一招“猜猜猜”。仿佛一个病人到医院看病，也不挂号也不说诊状，直接考问医生，“你猜我哪儿有病”。
气氛一下子变得很紧张，助理被吓蒙了。我心里暗喜，这位老板快撑不住了。
“您是在考我，这是我遇到的最有水准最有挑战的一个问题。”我轻轻一句调侃，缓和一下紧张的气氛。
 “哪里哪里，只是请教”，阴谋戳穿后，这位老板不好意思的轻声附和着。
 “十年的征尘，贵企业一定经历过风雨才拥有今天的彩虹，你个人最大的转变有哪些？分别是在哪个阶段出现的，典型的标志是什么？”
“十年的情境与今天最大的区别是什么？贵企业成功的基因是什么？有多少运气的成分？今天积累下来的有些什么？”
“靠精英营销成功的今天，团队的战斗力如何锻造？经验如何知识化？市场拓展中如何迅速培养新的营销队伍？”
三个问题问完，这位老板只有招架之功，豪无还手之力。
“李老师，你在这个月底有连续的三个整天时间吗？我想请您到我们企业进一步调研并给我们的中层员工做内训。”
“有时间的话，我说的不算，我要听助理的安排。”我看了一下表，九点了。
“非常高兴，能和您有这样精彩的交流，期待着下次的交流。考虑到明天的课程，我不得不先行告退。”说完我就迅速离开。助理和他们进行下一步合作的交谈。
半小时候，助理告诉我，他们定了月底三天的课程。后来我们还为这家企业导入了信任导向的营销管理体系建立的咨询服务。

世俗型：（独断、感性）

表现：喜欢成为众人的焦点，步调快，喜欢交朋友、夸张、高谈阔论、爱聊天、热情、乐观、情绪化、不注重细节、有时显得轻浮。
对策：“投其所好，小恩小惠”。
实例：某企业举办的供应商年度会议上。采购部的副总张某，在年会的招待酒会上，高谈阔论，频频出现在闪光灯前。
张某来到设备供应商的酒桌敬酒，大家都争先恐后地给他递名片、敬酒。每收到一个名片，他总是说，“谁谁还在你们那里吧，我们是多年的好朋友……”开始吹嘘起来。
小王是一家500强的销售经理，刚刚代替原来的区域销售经理，第一次参加这家企业的供应商年度会议。当小王给老张敬酒的时候，老张打量一下小王，看着面相年轻带着眼睛的小王，“你是刚来的吧，原来的那个经理怎样怎样好，小伙子看看能耐有多大，咱们干个满杯吧”，拿起白酒就往小王的杯中使劲地倒，说话舌头硬硬的。
小王说，“对不起，我不会喝白酒，再说我看您可能喝多了，会伤身体的”。
“喝！我先干了”老张拿起酒杯，在众人的喝彩声中一饮而尽。
“对不起，我实在不会喝酒”，小王再次表示道歉。
“看不起人，看不起我，就是看不起我们公司，别以为你们是国际公司就有什么了不起，老子不稀罕！”，老张大声地训斥，并把酒杯重重地甩在地板上，惊动了整个会场。
小王不知所措。
后来，经人指点，小王多次等门拜访老张，每次都请一个酒量大的朋友把老张喝得晕晕乎乎的，才消除了误会。
在营销过程中，除了采购部门的负责人外，属于这一类的还包括财务部门的办事人员。一个有经验的营销人员到用户的财务部门办理回款事宜，总是打扮得很潇洒，并带一些女孩子喜欢的小礼物或者小零食，因为财务部门的女同志比较多。这些财务部办事的女生们虽然没有很大的权力，但办事的时候稍微使一点手脚，回款就会变得不是很顺利，最起码是不会及时办理的，或是提供“账上没款、银行排队、手续不全等”小理由，你还真拿她们没什么办法的。

和蔼可亲型：（不独断、感性）

表现：从不得罪人、轻松自在、喜欢交朋友、重感觉、安于现状、不想改变、乐于倾听、赞成多、从不冒险说“不”，但也不轻易说“是”，很有耐心，下决定慢。
对策：“美女上阵，从长计议”。
实例：老马是从部队政委转业到地方后，工作十年后被任命为LS公司的资深副总，分管工会、人事以及后勤等工作。老马经历丰富，上山下乡，一个没捺，于是在公司被称为“笑面佛”。
大尹是某保险公司的推销员。在一次产品宣讲会上，大尹得到了老马的名片。于是并开始了漫长的销售公关活动。
大尹多次电话预约老马，都未果。老马总是客气地说，“谢谢，对你们的产品我们还是有所印象的。可是，最近公司比较忙，下次再约，好吗？”
获悉，LS近期要为员工买一批商业保险作为福利，就是由老马负责。但是大尹就是突破不了老马，束手无策。公司召开了分析会，务必要赢得LS的订单。最后决定由刚刚加盟的小马，一个大眼睛的美女来承担这个重任。
经过公司同仁的策划和努力，创造了小马和老马几次会面，尤其是最近召开的一次客户答谢会上，隆重介绍了欢迎刚加盟的小马，并让小马主持会议和表演节目，引起老马的注意但和他保持一定的距离。
几天后，小马第一次拜访老马，见面就说，“马叔，您是走上保险行业拜访的第一个客户，第一个客户就是您这样的老前辈实在荣幸。您一定接触过很多有经验的优秀保险员，今天您可以要教教我了。您看，我以后怎样才能在公司生存发展……”取得老马的欣赏后，“马叔，我一天一定要拜访10个客户，为了完成这个人物，我今天只能向您学这些了，等我消化了再来学习。”
几轮下来，老马告诉她，客户对保险的看法以及其他保险员的经验和教训，每一次谈的很愉快，就是不提“买保险的事”。
到了季度末，小马来到老马处，倾诉遇到客户的无理和刁难的种种情景，最后哭着说，“跑了两个月，一个保单都没有。我真笨！对不起您的教诲，您教的我就是学的不够好。刚喜欢这个工作，就要离开了，心里很难过”
“失败乃成功之母。为什么那么快放弃？”老马用父亲的口吻问道。
“马叔，我也不想放弃，但是公司有规定两个月不成单就被淘汰。”小马哭泣。
“看看，我来能不能帮帮你吧！”老马沉思一会，轻声地说了一声。
　小马最终获得了老马的大额保单，就是充分满足了老马的“和蔼可亲”的特点。

分析型：（不独断、理性）

表现：生活步调缓慢、善于做准备、精于做分析、做事稳定、按一个轨道做事、关注生活细节。
对策:“精心准备、逻辑制胜”。

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-9)