工业品营销现状与本质

  导  语 

营销问题千千万，追根求源一二三。

透过现象看本质，解铃还须系铃人。

发现问题，才有解决问题的可能。工业企业的营销问题，大多出自企业内部。发现并确定自身存在的问题，离不开系统的诊断工具。唯有把握工业品营销的本质，方可运用诊断工具进行营销体系的精准诊断。

直面工业品营销的现状，首先要界定什么是工业品，工业品与消费品有什么区别；纵观中国工业企业的营销现状，到底是一个什么样的状况，面临哪些共性问题：工业品营销操作层面存在哪些误区，工业品营销管理体系中存在哪些困惑。对照现状之镜，窥视企业之困。

把握工业品营销的本质，必须区隔工业品营销与消费品营销，进一步了解工业品营销的常见类型与表现形式，如：单品、多品、方案、物流、项目、服务等等；全面了解工业品营销的七大特点，深刻理解工业品营销的三大要义。切实将工业品营销的出发点与落脚点由满足用户需求晋升到赢得用户信任。

  总  图  

  观  点 

•  工业品营销，赢在信任。
• 工业品营销绝不仅仅是营销部门的事，营销部门解决不了工业企业营销的根本问题。
• 工业品营销，首先是营销企业，接着营销个人，最后才是营销产品。
• 工业品营销不一定要有绝对的优势差异，但一定要有相对的比较优势。
• 产品找不到比较优势，就找企业的比较优势；企业找不到比较优势，就得看营销团队的比较优势。
• 工业品营销团队的差异，一看专业度、二看职业化、三看战斗力。
• 营销团队的战斗力取决于目标、方法、利益的金三角。
• 关系不是万能，没有关系不能。关系不能“被利用”，关系只能“被需要”。
• 工业品营销是团队营销，团队营销构建立体关系。一线营销人员与用户的一线使用者等基层人员构建所谓“线人”关系；营销主管与用户的执行层构建“倾向”关系；营销高级管理者与用户的决策者等构建“共赢”关系、与影响者构建“催化”关系。
• 工业品采购者，关注的首先是采购风险、接着是采购收益、最后才是采购成本。
• 价格是由用户公司的价值与参与者个体价值综合决定的，高价必须解决灰色猜疑，低价必须解决质量陷阱。
• 灰色地带挥之不去，灰色更多的是润滑，绝不能变成黑色地带。

 信任互动 

构建基于信任导向的工业品营销管理体系，首先从营销系统的“信任”诊断开始。清晰描述营销现状、运用工业品营销诊断模型、工业品营销经脉图，系统检核公司战略、营销战略、营销模式、营销策略、营销组织、营销管理中的“信任”问题。通过《工业企业营销诊断问卷》、对照工业品营销困惑的三大根源，进行自我诊断，完成您所在企业的《营销诊断报告》。

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