找客户就是找男人？

当我在课堂上提出这个观点时，所有的人都很诧异。客户和男人有啥关系？客户为啥不是女人？想必，你也有同样的疑问。
　　
为了解开你的疑问，你先来思考：“我们心中最理想的客户应当具备那几个特征呢？”
“有购买力（有钱）、有需求、有决策权”，你是不是朝思暮想同时具备这三个特征的客户。

如果你不否认的话，我们就来分析这三个特征：
M：MONEY，代表“金钱”，所选择的对象必须有一定的购买能力。
A：AUTHORITY，代表购买“决定权”，该对象对购买行为有决定的权力。
N：NEED，代表“需求”，该对象有这方面（产品、服务）的需求。
这三个词的英文打头的字母组合在一起就是“MAN”，翻译成中文不就是“男人”吗？

找客户不就是找男人吗？

说到男人，UT斯达康的总裁吴鹰先生，在CCTV《赢在中国》节目中这样一段形象而又精彩的论述：“男人的三个显著标志是，胡子、肌肉、毛大腿。”

吴鹰，UT斯达康公司创始人、董事长、总裁。UT斯达康（中国）有限公司董事长兼首席执行官。1982 年，毕业于北京工业大学无线电通信专业，获电子工程学士学位。1985 年，进入美国新泽西州理工学院攻读硕士学位...

对比客户的三个特征，吴鹰的描述很是很吻合。胡子，代表权威，在影视作品中智者、权威至高者不都是留着长长的胡子；肌肉，代表实力，实力的背后需要金钱来支撑的；毛大腿，代表需求旺盛，生理激素分泌能力强。

如此，找客户就找“胡子、肌肉与毛大腿”的好男人。

好男人，哪里去找？这不，天下所有的女人都在唱：十个男人九个坏，剩下的一个不是痴就是傻。

同理，好客户，哪里去找？所有的营销人员都在纳闷：客户怎么那么难以捉摸，好的客户越来越挑剔，而且客户的挑剔程度视市场竞争的激烈程度而定。好客户，大家都去开发维护，客户自然就变得高高在上了。为了争夺一个大客户，拔剑而起，你死我活地拼杀，商场便成为了战场，一片红海。

胡子、肌肉、毛大腿完美组合的男人，很是难找，即便找到感情稳定也要付出很大的代价。金钱、权力以及需求同时兼得的客户，更是难找；即便找到这样的客户维护也要付出不小的成本。

于是，寻找胡子、肌肉、毛大腿三者不全的“准男人”，并把他们发展成为“完美男人”，享受青梅竹马的过程，是考验每一个女人的能力；把金钱、权力、需求三者不全的“准客户”发展成“完美客户”，是考验每一个营销人员的能力。

所谓的“准客户”就是欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的客户，营销人员完全可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为自己的新客户。
　　
我们不妨用M、A、N三个字母的大写，代表具有条件；m、a、n三个字母的小写，代表不具备条件。这样，就有了下表的八种组合，也就是常见的“八种客户形态”，
对此，我们一一分析：

M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
建议：营销人员把20%的精力放在这些理想客户上。这些客户一般比较明显，竞争比较激烈，客户的要求也相当的高，因此，必须要用整体解决方案等价值增值来走出价格战的泥潭。
M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

建议：营销人员把40%的精力放在这些准客户上。这些客户一般比较隐蔽，竞争也就不是太激烈。认真分析这种需求是潜在的，还是压根就没有，如果是潜在的，可以运用SPIN的销售技术把它转化为明显的需求，从而成交；如果是压根就没有的需求，看看他可否成为购买者或是影响者，实在没有就只有放弃了。这部分是考核营销人员能力的关键所在。

M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
建议：把没有决策权的人发展成为线人，通过他探寻客户的内部决策结构以及潜规则，想方设法找到有决定权的人，如此，成交的可能性就会大大提高了。
m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资、贷款
建议：如果客户的管理团队以及其业务模式等在未来具备很强的竞争力，只是暂时处于发展的起步阶段或者是受到一定的影响而财务处于紧张期；而我们本身具备一定的实力，就可以与之接触。如此的话，我们给客户“雪中送炭”并与之一起成长，客户就是相当的稳定和忠诚了。或者给与一定的融资和贷款，或者进行兼并或股份收购，使之成为下游企业。但当客户其业务模式以及管理团队存在严重问题导致购买力不足，那只有放弃。

m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
建议：针对此类客户，要么，按照他们的购买能力来降低产品或者服务的档次和成本，或者提供其他的替代品；要么放弃。
m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
建议：营销人员把30%的精力放在这种类型的客户上。最大限度地利用这些人的影响权，来促成交易。这些人本身没有钱，所以公关的难度就不会很大；这些人本人不存在需求，也就自然对品质要求不很苛刻；当今的市场，谁善于抓住这个影响力因素，谁就能掌握市场的主动权，就会创造“四两拨千斤”的营销奇迹。

M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
建议：可以向这类客户进一步介绍我们的商业模式以及商业价值，使其感兴趣后看有没有资本合作的机会；如果是高档奢侈品等高档市场，可以通过这些有钱的人来进行圈内的传播和介绍，最好使他成为我们的合作伙伴。

m+a+n：非客户，不必深入投入。
建议：一定不要且不能把任何精力放在此类客户身上。我们的时间、经费以及精力都不允许我们如此。千万不要：以为客户有钱、以为客户有权、以为客户有需求，以为客户会下订单，太多的以为……,花了大量的投入，到头来却是一场空。

掌握了“男人原则”，结合营销实际就会有很多办法来寻找客户，有人归纳其根本就四个字，即：“广告”和“关系”。“广告”是指高空轰炸，多用于消费品和服务业；“关系”是地面进攻，多用于工业品和奢侈品。

“广告”的方法类型大致如下：
1，定向广告法 ：即有目标的选择广告对象，定期不间断地采取价位和服务等方面优惠的方式投放广告。
2，辐射广告法 ：大众媒体传播，可谓广而告之。广告辐射面广，时效长，但成本高，容易混淆，难以做到出众而引起客户重视，这样就相对的影响了广告的效果。
3，传真广告法 ：即把公司的资料（如执照，证件、价格表）有目的地传给企业或公司。先传文，后打电话交谈，如有意向则登门拜访。这样生意谈成的机率很高。传真广告法的好处在于选择的方式比较灵活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。
4，借光照明法： 即利用别人举办的新闻发布会，招商会，募捐会和媒体搞好关系，借名扬名，借别人的光照亮自己而扩大知名度这样既不花钱又起到了广告作用，便可能产生现实的或潜在的效益而得到客户。

“关系”的方法类型大致如下：
1，巩固客户法
首先，是价格要低，服务要好，速度要快，而且能保证安全；接着，是必须必人为本，加强与当事人的感情沟通，既注重人情，又给予实惠，礼节见人情，利益是根本，二者兼顾，相得益彰，只有如此客户才得以稳定，才不会被流失。人情和服务二者都重要，不能偏颇。没有工作上的肯定，人情没有前提和基础，缺乏人情和利益，则有悖于世俗和潮流，关系会危在旦夕的。工作和人情就像车的两只轮，缺一不可。

2，借鸡生蛋法
即利用老客户来介绍同行或有关系的新客户，这样由一变二，二变四，象扯花生一样扯一株得一串，此法最相宜，最有效。　

3，关系牵制法
认真分析对客户影响或者控制最大的关系源在哪里？顺藤摸瓜找到关系的关系，利用关系来牵制客户。比如：行业协会或者一些政府主管部门、新闻媒体对客户的影响较大，可以通过他们来接触到客户；业内专家、客户的客户等都可以成为客户关系的牵制因素。

4，攀亲寻故法
利用既有关系来实现关系的增值，既有关系就是有过共同经历的人与人之间的关系。找朋友，乡亲，同学，战友介绍关系，或登门拜访，施之以礼或电话交流联系。总之通过关系找来的客户要注重一个“情”字，重视人情礼节，并建立友情很重要。

无论何种方式找客户，都必须要对客户进一步了解。无论何种形式的客户，都是由个体的人所代表或者组成的。因此，研究人的性格特征以及人的七大弱点，是营销人员必须掌握的一项基本功。

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-9)