工业品的购买行为同消费品的购买行为一样，同样受到诸多因素的影响，美国的韦伯斯特和温德将影响工业品购买行为的各种因素归结为四个主要方面：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。

环境因素：经济环境、需求水平、资金成本、技术变革、社会发展
组织因素：目标、政策、程序、组织结构、制度
人际因素：职权、地位、志趣、说服力
个人因素:年龄、收入、教育、职位、个性、文化

（1）环境因素
经济环境是影响工业品购买行为的重要环境因素，经济大环境的好坏、企业的经济状况都直接影响到工业品的购买需求。经济不景气时，就会减少投资，压缩采购，减少库存，工业品的购买需求就会受到打击；相反，经济快速发展，企业就会加大投入，采购需求旺盛。同时，购买行为也会受到政治、文化、国际形式、社会发展等的影响。

（2）组织因素
我们已经知道，工业品的购买一般是由采购部或由多个部门组成的采购小组进行采购，每个企业都会有他们自己的采购需求、采购目标、决策组织、采购程序。其中每一环节都影响着购买行为的进行，作为市场营销人员应该深入了解客户企业的真正需求是什么？具体的采购目标？由谁进行采购决策？有哪些人或部门参与采购？只有对这些影响因素有了全面的调查和了解，才能知己知彼，有的放矢。

（3）人际因素
采购企业内部的人际关系对工业品购买行为的影响也是至关重要的。客户在购买大宗工业品时会由专门的采购部或临时采购决策小组来进行，这些人的个性不同、地位有异、权利有别，他们之间的内部关系也是错综复杂的，因此，他们的购买要求会有所不同，对购买决策所起的作用也有所不同，表现出纷繁复杂的人际关系。作为营销人员应该摸清客户的决策成员，成员的个性、喜好、权利、地位等，弄清采购企业的采购标准、决策方式，有目的、有计划、有区别地与客户成员建立起良好的人际关系，为营销成功打好“人际通道”。

（4）个人因素
工业品市场的购买行为虽具有专业性、理智性、目的性，但也有其个人性，参加购买决策的是一个个的个人，每个人都有其自己的个性特征，受年龄大小、教育差别、生活背景、职位高低，以及购买风险与自己的厉害关系的不同，每个人在采购决策中就会表现出不同的立场和态度，摸清每个人的个性特征，把握每个人的态度、立场，是营销人员在营销公关时必须要做的“功课“，个人因素在工业品的购买过程往往是最重要的决策影响因素，掌控好个人因素，就为营销开启了成功之门。

(来源：恩虹咨询  发布时间：2012-3-9)